目录

一、营销渠道管理概述 1

（一）营销渠道含义 1

（二）营销渠道模式的种类 1

（三）营销渠道管理的内容 1

（四） 营销渠道管理的作用 1

1.为再生产保驾护航 1

2.企业产品决策的桥梁 1

3.流通运转增快的基石 1

二、以郑州电信为例分析营销渠道建设与管理现状 2

（一）郑州电信分公司营销渠道的发展历程 2

（二）郑州电信营销渠道现状 3

三、郑州电信营销渠道管理存在的问题 4

（一）实体营业员素质有限 4

（二）社会渠道覆盖率和营销水平都较低 4

（三）直销渠道绩效考核不合理 4

四、郑州电信分公司营销渠道改进建议和措施 4

（一）提升实体渠道营业员素质 4

（二）提升社会渠道覆盖能力及营销能力 4

（三）完善直销渠道绩效考核 5

五、结论 5

参考文献 6

一、营销渠道管理概述

（一）营销渠道含义

营销渠道是促使一项产品或服务能够被使用或被消费的一系列相互依赖的组织，是在获得、消费和处置产品和服务过程中，为创造顾客价值而建立的各种交换关系。营销渠道的本质就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，是企业与客户之间的桥梁，承载商品、服务、信息、资金等相互传递，从而使得企业与客户之间价值的实现[1]。

（二）营销渠道模式的种类

营销渠道可以分为两类：直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道，也称为零级渠道，由生产者直接销售给最终用户，主要是电话营销，电视直销，互联网销售和制造商的直接营销。间接渠道是指通过中介机构（也称代理商）销售给客户的产品,包括第一层次的营销渠道，第二层次的营销渠道和第三层次的营销渠道[2]。

（三）营销渠道管理的内容

渠道管理意味着系统地管理现有渠道，以实现单独销售企业产品的目标，确保渠道参与者之间，企业与企业产品和渠道参与者之间的相互整合和共同努力的所有问题得到解决[3]。