目前，龙薇实业的应收账款管理主要由事业部所属市场营销部、财务部和公司法务部负责。其中，市场营销部是应收账款管理的主要职能部门，负责签订赊销合同，销售产品并承担收款的责任；财务部负责本事业部应收账款的日常核算、与客户定期对账及协助销售人员催收货款；公司法务部负责事业部移交的逾期应收账款的清欠工作。这种应收账款管理机制，表面上明确了应收账款的管理主体，但存在很大的风险隐患。
首先，市场营销部门及销售人员的职责是组织产品销售，在高额销售激励机制的诱导下，销售人员所关心的是与他们的业绩息息相关的销售额而不是应收账款的回收。不管客户信用情况好坏，不管客户偿债能力强弱，不管客户提出的信用条件多么苛刻，只要能拿到订单，完成销售目标，实现销售业绩，他们就可以拿到高额的销售业务提成。经统计，龙薇实业公司被拖欠的应收账款中，85%以上的是由于销售人员盲目赊销所造成的。
其次，财务部门虽然可以通过对应收账款的日常核算，向市场营销部门和销售人员通报有关应收账款的开票及回款信息、账龄信息，协助销售人员与客户定期对账并进行适当的催收，但也不能解决市场营销部门在应收账款管理中遇到的问题。
3.1.2 缺乏信用政策，信用风险管理严重滞后
目前，龙薇实业公司的应收账款管理属于典型的事中和事后管理，缺乏信用风险事前防范和控制措施，应收账款的发生处于失控状态。主要表现在：一是没有制定完整的信用政策。多年来，龙薇实业 公司销售人员一直凭借其主观经验和与客户的关系程度来决定赊销额度和信用期限，没有根据产品特点、市场竞争趋势和公司的发展战略制定系统的信用政策，在信用标准、信用额度、信用期限、折扣比率等方面缺乏政策依据，信用销售的随意性比较大；二是没有对客户进行信用调查，缺乏客户信用风险识别和评估程序。客户的信用程度往往受到市场环境、信用环境、营运能力、信用状况、财务状况、偿债能力等诸多因素的影响，只有在对客户的信用风险进行充分调查、了解、分析、识别和评估的基础上，才能正确选择客户；才能针对不同客户的信用等级实施不同的赊销策略。如果没有进行客户信用调查，没有履行信用销售审批程序，盲目赊销，必然使应收账款处于失控状态，增加应收账款管理风险[8]。
3.1.3 忽视社会信用，盲目依赖合同控制
信用销售是以良好的社会信用体系为基础的。由于我国进入市场经济体制的时间不长，法制建设和社会信用体系建设尚不完善，信用缺失的现象时有发生。在行业竞争十分激烈的情况下，龙薇实业公司的部分销售人员在组织商品销售过程中，出于经济利益的驱动，无视社会信用缺失现象，对于任何客户都不会轻易放弃，盲目与对方签订赊销合同，期望通过销售合同来达到控制风险的目的。虽然公司法务部对事业部签订的赊销合同进行了审核，但这种审核只是对合同文本本身的一种控制，真正的应收账款风险来源于每个客户，来源客户的资信程度和偿债能力。对于缺乏诚信的客户而言，合同只是纸上约束；对于缺乏偿债能力的客户而言，合同只能体现“账面上的权利”，并不能改变形成坏账的现实。因此，合同的约束对缺乏诚信和没有偿债能力的客户毫无意义。例如，截止2011年12月31日龙薇实业公司账龄一年以上的逾期应收账款4,023万元，实际上公司都与客户签订了购销合同，且合同本身没有瑕疵，但其中3,513万元由于客户出现经营性困难，资金周转紧张，一时难以收回；其余510万元，由于缺乏事前信用调查和催收不力，客户已经严重资不抵债，预计已经成为坏账。
3.2 原因分析
3.2.1 内部因素的影响
（1）管理目标存在偏差，忽视资金管理
公司是以盈利为目的的经济组织，盈利能力的高低、利润总额的多少是衡量企业经营管理水平和经济效益好坏的重要指标。传统的企业管理是以“利润最大化”作为企业经营管理的最高目标。不管是母公司对子公司经营绩效的考核，还是公司内部对市场营销部门和销售人员的考核都以销售收入、利润总额作为重要的考核指标。这种以销售额和利润额为导向的经营管理目标，直接导致了企业“重销售、轻管理”，“重利润、轻资金”。公司管理者在追求扩大产品销售、提高市场占有率、增加销售收入和利润总额的同时，忽视了对现金流的管理和内部控制制度建设，忽视了信用风险评估和对应收账款的有效控制，忽视了服务质量的提升。因此，三年来龙薇实业公司销售收入大幅度增加，但应收账款也随之迅速增加。
（2）发展战略存在误区，品牌经营意识淡薄
目前，龙薇实业公司管理者在制定公司发展战略时，出于短期经济利益的考虑和国有企业传统思维模式的影响，在扩大产品销售的同时，忽视了先进设备的购置、先进技术和高素质人才的引进；忽视了服务质量的提升和市场营销策略的运用。三年来，公司基本上没有增添新的设备，没有引进先进的生产技术和高素质的技术及管理人员，其主要生产设备基本上是二十世纪七十到八十年代的产品，稳定性差、精确度不高，加之内部管理不到位，内部控制不健全，以致产品成本居高不下、产品质量缺乏市场竞争力，只能通过低价销售、关系销售、信用赊销的方式组织产品销售，从而导致应收账款大幅度增加。
（3）应收账款管理制度不完善，管理水平低下
制度是保障，健全的应收账款管理制度对于确保应收账款的有序管理具有重要意义。由于受到“重销售、轻管理”，“重利润，轻资金”思想的影响，目前龙薇实业公司尚未建立起一套规范的应收账款管理制度。具体表现：没有制定系统的信用政策；没有建立信用调查和信用风险识别机制；没有制定信用销售审批机制；没有建立应收账款动态监控机制；没有制定逾期应收账款催收和处置机制；没有建立合理的应收账款管理考核奖罚机制；缺乏审计监督制约机制等。
（4）信用管理薄弱，缺乏信用风险防范意识
目前，龙薇实业没有设立信用管理部门，没有配备信用管理专业人员。客户信用调查、信用风险识别和评估等完全依赖市场营销部门的自身管理。因此，信用管理基本上处于失控状态。主要表现如下：对客户是否提供赊销及赊销的额度和期限等取决于销售人员和市场营销部门的负责人的主观臆断，缺乏信用政策；没有进行客户信用调查、信用风险识别和评估程序，没有信用风险防范意识和措施；没有建立客户信用档案，信用决策和控制没有信息支撑；各部门之间缺乏沟通和协调，割裂了客户各类信息之间的有机联系和完整性[9]。缺乏债权保障机制。面对拖欠货款、故意欺诈、逃避债务等信用短缺现象，自我保护措施不力。
3.2.2 外部因素的影响
（1）市场环境的影响
这是龙薇实业公司应收账款产生的直接原因。市场环境包括信用环境和市场竞争环境两个方面。从信用环境看，经过20多年的发展，我国的市场经济有了长足发展，但由于受长期计划经济体制的影响，成熟的市场经济体制还没有完全建立。市场体系不完善、市场机制不健全、市场规则不严格、法制建设和社会信用管理体系建设尚处于初级阶段。加之政府职能部门服务少干预多，信用销售所要求的“诚实”、“守信”面临诸多挑战。市场秩序紊乱、不良交换行为及企业信用缺失的现象时有发生。有些企业甚至把拖欠货款作为自己筹集资金的一种手段。在这种恶劣的信用环境下，龙薇实业公司应收账款管理受到严重影响。因此，龙薇实业公司应收账款居高不下，从某种程度看也是社会诚信体系不健全的一种必然结果。
（2）宏观经济政策和金融环境的影响
近年来，国家实行积极财政政策，通过加大对基础设施的投入拉动内需，给工程实施企业提供了良好的发展机遇。为充分抓住市场机遇，企业纷纷通过增加设备和技术的投入或并购、重组、改制等方式扩大生产经营规模，提高市场占用率，进而加剧了对资金的需求。因此，过程实施企业的自有资金普遍比较紧张。同时，近年来国家加强了金融监管，金融机构内部也强化了贷款管理，对企业贷款设置了比较高的门槛和条件，企业要从银行融资必须具备相应的资质和条件，并有足够的偿还能力和抵押资产。因此，企业从金融机构获得融资并非轻而易举的事，即使可以通过银行融资，其融资数量也非常有限。这样，一方面自有资金严重短缺；另一方面外部融资非常困难的矛盾，加剧了工程施工的资金压力。因此，龙薇实业 公司作为工程机械制造商，其销货款被客户长期拖欠也就不难理解了。
