一、杭州联合银行丰收卡发展的现状
二、不同年龄阶段对杭州联合银行丰收卡的需求
三、其它银行的银行卡优势与自身对比
四、调研的主要结论及合理化建议
五、附件
内 容 摘 要
当前国内金融市场中银行卡市场发展迅猛，银行卡领域竞争空前激烈，丰收卡是杭州联合银行向社会发行，集储蓄、转账、消费等功能于一体的，不具有透支功能的金融支付结算工具的标准借记卡。从了解不同年龄层次对杭州联合银行丰收卡的需求，以及与他行的银行卡进行对比，分析杭州联合银行丰收卡的发展现状、存在的问题和产品自身来分析各自优劣势。提出合理的建议，以加强丰收卡的营销推广，促进农村商业银行拓展业务，更好地服务于农业、农村和农民。并提出合理的对策和建议。
杭州联合银行丰收卡发展的现状、存在的问题以及对策
浙江省杭州市作为全国经济发展和经济实力名列前芧的地区，银行卡市场更具有很大的潜力。迅速有效地抢占这个市场已是我区合作金融重要发展方向之一。可是很多人在想要办一张银行卡时，很少有人能立刻决定办哪个银行哪个品牌的卡，而能想到来办理丰收卡的更是少之又少。对此我进行了局部的调查和详细的分析，谈谈我对杭州联合银行丰收卡发展的现状、存在的问题以及对策。
一、杭州联合银行丰收卡发展的现状
浙江省总人口数约为4898万人，人均GDP已经达到2900美元，农村人口占总人口的6成，约2883万人口。随着社会主义新农村的建设我省农村经济水平有了迅速发展，人们对银行卡业务的需求日益加强， 杭州联合银行作为一个比较年轻的企业，具有小巧灵活的特点。相对于其它发展历史长、规模大的银行，所受市场的限制小，发展空间大，发展速度快，并且杭州联合银行是与荷兰合作银行、国际金融公司签署战略合作协议，是国内第一家引进外资股东的农村合作银行。在引进资本的基础上，与荷兰合作银行、国际金融公司进行技术合作，完善其法人治理结构和运行机制，学习国际银行先进的管理技术。同时也可以借鉴国内其它银行发展过程中的经验，吸取它们的教训，结合自身特点，决定自己的发展战略。
这样的企业可以给消费者一个耳目一新的感觉，有利于引导消费。并且可以借用其他银行的软、硬件设施来降低成本。而且杭州联合银行近几年一起清晰的市场定位和强有力的市场针对性，在杭州的六大城区积累了较大的忠实用户，在此区域的的品牌认知度和忠诚度较高。作为杭州联合银行推出的银行卡，其本身就拥有着杭州联合银行本身的品牌影响力的优势。因此在经过分析与调查之后，可以得出目前的杭州联合银行丰收借记卡的发展现状：
（一）丰收卡无手续费是其优势。丰收卡从推出到现在，杭州联合银行一直实行着跨行、跨地市交易免除手续费这一政策。这样大大方便了丰收卡的的广大用户。一方面，无形之中扩大了自身交易地点，使他行的设备为自己服务，提高了客户交易的便利性，同时也以此达到笼络客户的目的，并扩大了潜在客户群。
（二）快捷的网上支付功能。在丰收卡这一借记卡的功能基础上，银行推出的丰收支付宝卡通。丰收卡支付宝卡通业务具有五大特点：一是网上支付，方便快捷；二是账户绑定，操作简便；三是多重保护，资金安全；四是功能齐全、应用广泛；五是身份认证，更多权限。支付宝卡通一改网银支付的繁琐步骤，只需一个密码轻松完成支付，迎合大现代社会追求简便、快捷的理念，也使得更多过去怕网银麻烦而未办网银的客户，愿意办理银行卡。
（三）可在全国通用，如可到其他银行的自动取款机上取钱，查询账户，也可以在大商场、宾馆、饭店里的POS机刷卡购物、消费，不收取任何费用。丰收卡的收费标准是目前所有金融机构信用卡业务中最为低廉和优惠的。
（四）丰收卡收费低廉，目前丰收卡处于推广阶段，免收年费，且初次开户免收工本费；持丰收卡在本地市的杭州联合银行或浙江省农村信用社（合作银行）所有营业网点及其所属自动柜员机（ATM）可办理存取款交易，免收交易手续费；且跨行、跨地市办理取款、转账交易，也免收跨行、跨地市交易手续费。
二、不同年龄阶段对杭州联合银行丰收卡的需求
由于杭州大部分区域社区养老保险金都与杭州联合银行工作，因此大多数中老年客户都会使用杭州联合银行的活期一本通为主。而丰收卡无手续费是其优势、快捷的网上支付功能、可在全国通用、丰收卡收费低廉等特点吸引了许多大学生和青年。
三、其它银行的银行卡优势与自身对比
发卡行
银行卡名称
简介
优势
中国工商银行
牡丹灵通卡
当今中国商业银行的第一品牌，同时也是中国工商银行最优质的产品之一。
可办理存款取款、个人结算、电子银行、投资理财、自助缴费等多种业务，具有强大功能的服务意识。
中国农业银行
金穗通宝卡
借记卡产品，具有“一卡多账户、一卡多功能、本外币合一”的特点。
新增加了约定转存、自动供款、投资产品买卖、代收代付等理财功能，帮助持卡人有效管理个人的财务情况。
中国银行
长城卡
安全、准确、方便、快捷，并具备购物消费、缴费、投资理财等全方位金融服务功能是当家理财的得力帮手。
免收年费和异地取款费，具有一定的客户资源；长城卡的境外业务功能较强。
上海浦发银行
东方卡
集多储种、多币种、多渠道和多功能的借记卡。
特约商户遍布各行各业,发卡城市的百货、餐饮、娱乐业商家均成为东方卡特约商户，具有 “东方卡超市消费网络”。
招商银知
一卡通
凭借高科技优势，不断改进其功能，不断完善综合服务体系，创造了个人理财的新概念。
电子化服务渠道已领先国内同业水平，凭借高科技优势，不断改进其功能，不断完善综合服务体系，创造了个人理财的新概念，功能众多。
从表中就可以知道丰收卡的竞争者有中国工商银行、中国银行、上海浦发银行、中国建设银行、中国农业银行、招商银行、中信实业银行、交通银行等银行，竞争压力大。杭州联合银行发展历史还不是很长，与中国银行，中国工商银行，中国建设银行等国有商业银相比较，自身的实力还相当薄弱，与成都银行、盛京银行、大连银行、哈尔滨银行、吉林银行等发展较好城市商业银行相比，还存在一定差距，在市场上的影响力还不是很强，还不被消费者所广泛知晓。所以要把企业的业务或者产品推广还有一定难度。这就需要杭州联合银行用心做好从研究、开发到服务的每一个细细节，在这样的一个过程当中建立更高的品牌认知度和忠诚度。杭州联合银行作为一家由“杭州联合农村合作银行”整改后形成的“杭州联合商业银行”在规模上和知名度上都无法和国有银行相比，对于一般消费者的消费心理，消费者大多都会选择办理国有银行的消费者，这在本卡推广的过程中会产生一定的难度。
相对于其他商业银行的银行卡，杭州联合银行丰收卡最大劣势便是它只是一种借记卡，没有贷记卡消费信贷，预借现金的透支功能。这在竞争中失去了相当大的一部分吸引力，很可能失去农村大部分前沿消费群体，而这部分人群往往能产生可观的消费量，这可以说是很大的劣势。
四、调研的主要结论及合理化建议
（一）主要结论
中国加入WTO后，中国的金融服务业市场将逐步实现开放，外资银行完善的服务、先进的网络技术、灵活的营销方式、高效率的经营管理和人力资源优势及健全的市场营销手段对浙江省农村信用社丰收卡业务带来的竞争力。较长时期内，农村信用社有相当一部分网点在传统服务区域内处于相对垄断地位，缺乏竞争压力，造成员工竞争意识、创新意识和主动意识不强，市场观念和服务手段较为落后。战略执行能力弱，没有建立高效的管理信息系统，缺乏严密的预算管理和风险管理机制。
由于地处村镇，ATM、POS机布局网点相对稀少，刷卡消费环境落后，也制约着丰收卡的推广丰收卡业务网络覆盖率较低，农村的ATM机和POS机的数量更是少之又少。
银行卡用卡的安全环境有待提高，不少客户都亲睐于使用自助银行，POS、ATM机的使用给客户带来方便与实惠，但银行卡业务的受理环境仍然存在着不少的问题：客户使用银行卡刷卡消费时，常常遇到线路故障，每逢过年过节时会出刷卡延时、处理速度缓慢、卡里的钱被多刷等现象，ATM交易时会有吞卡、死机等现象。在商场使用POS机刷卡消费时，经常发生银行卡被拒收或交易不成功，持卡人只能用现金付款。
同时宣传力度不够，老百姓听不懂的宣传语，也不会对此产生兴趣，他们需要一些实在的、通俗易懂的宣传介绍，直观地阐述产品的特点，就如“脑白金”的成功一样。许多消费者已经对一些银行的业务或产品产生信任感和依赖感，想要引导他们选择杭州联合银行的产品有一定难度。此外，从国内来看，更多的人不了解杭州联合银行，想要更多的消费者了解和接受该银行的产品就更有难度。
农民认识和消费观念有待转变。由于地处农村乡镇，大部分客户都在农村，而这些客户相对而言，金融知识、文化素养、信用意识、法律观念、科技掌握手段都较贫乏。根据我一年多的临柜经验和对周围人群的小范围调查，我区农村集镇农民缺乏用卡习惯，对丰收卡的使用缺少一种理性的认识，使用人群相对稀少。在办理业务向他们推荐时，大多数农村居民选择存折而非卡。因为农民一直习惯钱货两清，喜欢直观的现金交易，对于不直观、看不见的刷卡消费缺乏信任，而存折能更直观地显示帐户性息，长期的使用存折使他们觉得存折存一笔记一笔的记帐模式更显得可靠。再者，丰收卡的使用人群绝大多数为年轻人和因中间业务代发工资产生的农民工群体，如果排除中间业务产生的被动用卡量，那剩下的使用人群相当小了。同时，很多人都不清楚丰收卡的功能特点和使用范围，对丰收卡缺乏了解，难以认可和接受这类产品。
通过调查问卷了解大学生对杭州联合银行及其丰收卡支付宝卡通的了解和看法，调查内容包括大学生银行卡的基本使用情况、对银行的选择、对杭州联合银行的了解、以及支付宝卡通的使用情况等。通过问卷调查统计结果我们了解到，47%大学生月持卡消费水平在100~500元之间，49%在500~1000元之间。被调查者普遍使用的是中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行等银行的银行卡。由此可见，大学生更加关注银行卡的实务性能。而对于银行卡的选择问题，多考虑的是银行的知名度、信用度、网点多少、使用方便性，跨行手续费等因素。在针对杭州联合银行的问题中，54%的被调查者表示没有听说过杭州联合银行，78%的被调查者表示没有办理过杭州联合银行的相关业务。这说明，大学生市场是杭州联合银行相对较为空白的部分，有很大的发展趋势，而大学生对事物的接受能力强，对新颖事物的好奇心重。而且目前网络销售成为国内所有消费领域中发展最为迅猛的部分，大学生正是网络购物的主力军。如果丰收卡支付宝卡通能在功能完备的基础上再做到新颖独特，一定能打入大学生市场，而且这是一个极具潜力的市场。
（二）进一步提升就业综合竞争力的合理化建议
拓展农村信用社的业务范围，更好的为新农村建设服务。主要是中间业务的拓展，而农民工是这项业务的主要服务群体。我区经济快速发展推动劳动力需求的大增，从而导致大量农民工流入我区。这个庞大的群体产生的消费是相当巨大的，同时不可否认他们对新事物的接收能力如ATM取款、刷卡消费等，比当地农民更强。因此要主动加强与各类企业代发工资等中间业务方面的合作，并展开针对这个群体的宣传广告，尽可能吸纳这个群体。目前，我省联社已开通全国通存通兑业务和全国农信银通存通兑业务，引导农民工使用丰收卡进行通存通兑，也是丰收卡一个可取地推广方向。此外，针对个人商业和消费贷款，也可以用卡或卡折的形式发放。
不断进行产品开发，提高丰收卡的技术含量，不断增加丰收卡的功能。要努力提高技术水平，开发更多功能各异的丰收卡产品，改善丰收卡的使用环境。如开发具有透支消费功能的贷记卡。这对提高农村信用社综合竞争力，有效提高“三农”服务水平，促进农村信用社健康持续发展具有深远意义。这是丰收卡一次质的飞跃，也是丰收卡再次宣传推广的一个契机。而尽快建立网上银行将是丰收卡推广的另一个契机，这更将减弱丰收卡的地域局性。
继续免年费策略，年费是发卡银行因持卡人拥有使用信用卡的特权面按年收取的基本服务费用。通常是消费者最敏感的价格因素。目前，丰收卡暂定免年费，初次开户免收工本费是吸引消费者的一大有利之处。继续免本地和异地交易手续费，丰收卡在本地市的农信社所有营业网点及其所属自动柜员机（ATM）办理存取款交易，暂定免收交易手续费。丰收卡暂定免收持卡人跨行、跨地市办理取款、转账交易等的交易手续费。
杭州联合银行在每个地区都有多家营业网点，各个地区营业网点的工作人员都了解当地的消费情况，与众多客户有着广泛的联系。充分利用营业网点推广丰收卡是自然的选择。广泛、方便的营业网点推广丰收卡具备特殊的竞争优势。
加强银行卡知识的宣传力度，首先是发卡银行通过多种渠道对银行员工进行学习、更新银行卡业务知识。其次，加强用卡常识和用卡技能的宣传，提升现代消费观念，营造用卡的社会氛围。外资银行的进入会分流国内部分优秀的银行卡业务专业人才。因此，要树立危机意识，重视队伍建设，加强专业人才的培训，稳定银行卡从业人员。要建立竞争形势下新的用人机制和健全的激励机制，形成一个留住人才、用活人才的良好的人文环境，不断脱颖而出优秀人才，以适应银行卡业务专业人才发展的需要。
在各乡镇间举行“丰收卡亲民阳光活动”。例如：在慈溪可以举行采摘杨梅比赛；在杭州举行划龙舟比赛；在安吉举行农民工歌唱擂台赛；在社区举行座谈会和社区联宜活动；也可以与地方商会组织举办知识问答比赛等。
客户是上帝，服务质量是所有服务行业立足之本。银行首先要做好的是服务工作。服务主要体现在两方面：一方面，针对客户投诉而反映出来的服务。提高丰收卡服务质量，积极引进开发差错处理软件，保证系统的稳定性。另一方面，在没有投诉的情况下为保持客户的满意度面提供的增值服务。为了吸引持卡人，促进业务发展，附加了优惠服务，例如旅游娱乐服务、健康医疗服务、人财保险服务等。丰收卡从开始宣传，受理办卡，用卡管理等产生的一系列服务都是丰收卡的品牌形象。提供人性化的服务，如亲情化的服务，适时的提醒和祝福，都将使客户在使用中产生一种依赖性，从而极大地提高品牌的忠诚度。坚持顾客至上，实行客户关系营销。针对已有客户和潜在客户建立分析评价机制，依据客户利润贡献度等分类，明确客户需求，建立关系数据库。详细记录服务全程进行情况，并对不同渠道和不同营销模式接触的客户进行分辨、记录和辨别，从而更及时、更充分地更新客户信息，更精确地描述客户的需求。与客户保持良好的互动，经常与客户进行交流，以了解客户不断变化的信息和需求。例如认真对待客户的来电和来信或不定期地进行客户调查；优化电话呼叫中心的语音界面，提高处理速度；及时有效的处理客户提出的问题、投诉和建议等。
五、附 件
关于大学生对银行卡业务办理情况的调查问卷
亲爱的女士/先生：
您好！首先非常感谢对我们本次问卷调查的支持！我们是浙江金融职业学院学生，正在做大学生对银行卡业务办理情况的调查。本次调研旨在了解在大众对杭州联合银行丰收卡了解以及办理的情况。请您先仔细阅读题目以及答案，客观、真实地在答案上打√或者在 中填写，无特殊说明均为单选。我们将严格遵守我国《统计法》的规定，对您的^^文档进行严格的保密。
1、您拥有下列哪些银行卡（可多选）
A.中国银行 B.中国工商银行 C.中国农业银行 D.建设银行
E.中国邮政 F.杭州联合银行 G.其他
2、您在选择银行卡时，考虑到的主要因素由重要到次要依次排序
A.银行知名度、信用度 B.跨行手续费等费用因素 C.进行网购是否方便快捷 D.首选一向办理金融业务的银行 E.是否有信用透支额度 F.别无选择，单位或学校
3、您是否有网上购物的习惯
A.经常 B.偶尔 C.很少 D.基本没有
4、您每月网购消费的金额大约是多少？
A.100元以下 B.100-500元 C.500-1000元 D.1000元以上
5、您是否办理过杭州联合银行的丰收卡？
A.是 B.否
6、影响您办理此类银行卡的因素有哪些？（可多选）
A申请的途径不方便或是手续繁琐 B.不网购，没必要办里支付宝业务
C.没有足够资金可以归还 D. 偿还时间与透支利息
7、性别：
A男 B女
8、年龄：
A 18～24岁 B 24～45岁 C45～60 D 60以上
再次谢谢您的帮助！
参 考 文 献
1、曾刚，寻找银行业转型发展新方向，《金融博览财富》，2014
2、郑宇，中国银行卡的基本情况及发展趋势，搜狐财经，2014
3、刘广明，中华合作时报，银行卡推广应把握营销策略，2013
4、程欢 程凤艳 陈诚，农村商业银行发展战略研究，时代金融，2013
