论中国银行业个人理财业务的发展

论中国银行业个人理财业务的发展(二)

（1）人民币理财产品
2006年以前，人民币理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财产品。这类产品流动性强，部分商业银行允许客户提前赎回：风险低，一般以银行信用保证本金安全，其预期收益率高于同期存款税后收益率。近年来，结构性理财产品开始主导市场，各家商业银行分别推出了多种结构性理财产品，将投资收益与国际金融市场投资产品挂钩，从而使本外币资产相互联系、收益互补。如：中国银行人民币“搏·弈”之“周末理财”产品，该产品为保本型结构性理财产品，其投资收益起算日为每周最后一个工作日，到期日为下一周第一个工作日。“周末理财”产品周周均有发售，投资期限跨越周末（包括含节假日的长周末），100%本金保证且收益稳定可靠，可有效提高投资者短期闲置资金的使用效率，实为短期理财。该产品的收率就与SHIBOR挂钩（SHIBOR为上海银行间同业隔夜拆放利率）。
（2）外汇理财产品
国内早期开展的外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款。伴随着人民币汇率制度改革的不断深化、欧美不断加息的举措本外币利差进一步加大，为外汇理财产品的发展提供了更为广阔的空间，各家商业银行外汇理财市场十分活跃，理财产品丰富。同时，由于股票市场与黄金市场的高涨，各家商业银行纷纷推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品，外汇理财产品的收益率也显著提高。如：中国银行 “汇聚宝”外汇理财产品，该产品全部为期限可变产品，涵盖美元、港币、欧元、澳元和加元五个币种，期限为3个月或6个月，收益一般均高于同期定期存款，澳大利亚元半年的年化收益率甚至高达5.30%。
（3）开放式基金
我国基金业务始于80年代末，2001年9月，我国第一只开放式基金——“华安创新”诞生，使我国基金业发展实现了从封闭式基金到开放式基金的历史性跨越，标志着我国基金业进入一个全新的发展阶段。经过多年的发展截止2010年6月30日共有基金公司共62家，管理的开放式基金达652只，基金资产净值合计20193.00亿元，占全部基金资产净值的95.44%，份额规模合计22974.56亿份，占全部基金份额规模的95.84%。2009年股票方向基金收益率超70%，为 2007和2006年之后历史第三高收益，市场中再现收益率翻番的基金。由于基金具有集合理财，专业管理，组合投资，分散风险，利益共享，风险共担等特点，越来越受到风险承受能力较强，对收益要求较高的投资者的亲赖。如：华夏策略（002031）截止2010年12月8日近半年增长率高达34.53%华夏大盘（000011）截止2010年12月8日近半年增长率高达32.81%。
（4）银行代理保险
到银行买保险,已经成为代理人销售外，保险销售的一个重要渠道。投资保险不仅能获得保险保障，而且已经成为现代家庭投资理财不可或缺的一个重要组成部分。合理规避人生风险，防范巨额财产损失，撑一把人生保护伞，为自己、为家人奉献一片爱心。越来越受到部分中高端客户的青睐。
目前我国商业银行代理销售的险种主要有：
1、万能险
如中国平安的金彩人生、金玉满堂等
2、分红险
如新华的红双喜新A、红双喜新C、金钱柜等
3、投资连接保险
如泰康人寿的投连险等
三、我国商业银行个人理财业务存在的问题
长期以来,我国银行对个人的金融理财业务都仅限于储蓄、代收代付等简单的业务。这些个人理财业务的形式还只是处于一种自发阶段，缺乏统一的品牌和战略，并且由于我国的个人理财业务起步相对较晚，还存在着业务品种单一、技术含量低、营销方式落后等一些方面的不足，只能以一些简单的方式为客户进行简单的理财服务，依然存在很多方面的问题。(一)银行外部问题1、受到政策的限制我国金融业目前实行的是分业经营,银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金合同、保险公司等产品。2003年12月27日，十届全国人大常委会表决通过了《银行业监督管理法》、《中国人民银行法（修正案）》、《商业银行法（修正案）》这三部关于银行的法律，其中修正后的《商业银行法》第43条这样说：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外”。虽然修改后的法律对商业银行从事信托投资和股票投资业务有所放宽，但仍然在很到程度上制约个人理财业务的发展空间。2、缺乏规范的个人信用制度目前我国还缺乏一套完整的个人信用制度，导致银行与居民之间的信息不对称。使得银行为了规避坏帐风险，减少贷款损失的可能性，在办理个人银行业务时都制定比较严格的条款，这在很大程度上减少了个人消费信贷业务的供给，从而也制约了我国商业银行个人理财业务的发展。（二）银行内部问题1、银行个人理财服务客户资源不足（1）个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高。如建行的“乐当家”就要求你在建行银行存款要达到20万到50万，同时每年的消费额也要达到一定的数额；中行、招行是本外币存款余额折合人民币50万元以上，或是信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求。　（2）由于帕累托的8020法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户。在国际著名管理顾问企业麦肯锡一份报告中称：目前中国有120万个家庭拥有十万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人总存款的50%，创造了中国银行业一半以上的利润，这些高端客户就是那所谓的20%。的确，从客户贡献角度来确定重点和分配银行资源，这是正确选择，但是高端客户毕竟有限，而且他们的信息渠道多，在个银行间的流动性强，银行要留住他们不容易。并且他们多数拥有自己的经营基础，有多种赚钱手段，很大程度上并不需要银行理财，况且我国的分业经营不能给他们提供综合性的服务，因而他们对银行的服务水平也有一定的担心和疑虑。而真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。　（3）目前我国居民未对银行产生认同感，一方面是“家财怕露”观念使一些人不愿将自己的财富任人“摆布”；另一方面是由于长期以来的“免费中间业务”观念难以在短期扭转，银行若推出“收费理财业务”很难有人愿意为之“买单”。2、理财业务缺乏创新
（1）由于分业经营和利率管制的原因，个人理财产品的创新在品种和价格方面难以突破，如在投资领域，几乎都是证券、保险、外汇、基金等投资产品的组合，而没有针对客户进行个性化的设计，在观念和实质上突破的很少。目前国内为个人提供的金融服务稍加注意就会发现这些产品其实没有太多花样，而且存在很大程度上的同质。（2）服务手段和技术缺乏创新。现在国内银行的理财业务还停留在很浅的层次，多数是存贷产品的组合，最多只能做咨询服务。客户资金进入理财室后，一部分做活、定期的储蓄，一部分购买银行推荐的保险；如果有基金、国债发行会及时通知客户，由客户决定是否购买；如果客户要做住房、汽车的贷款，其将提供相应的手续服务。对客户来讲，现在的个人理财还只是一种技术服务，而不是真正让客户获得智能效益的服务。而且一些新的国债、基金等效益、风险情况也是一般百姓所不熟悉的，单单看一些宣传册，很难让人尤其是一些老年人明白。3、缺乏高素质的专业人才
要成功开展个人理财业务，客户经理队伍的建设是个大问题。在我国，虽然已经成立了中国金融理财师标准委员会，但要想依靠认证来培养出高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。近年来，银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但大多数客户经理仍然是从个人金融从业人员中临时抽调出来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。但从国外情况分析，理财涉及到税务、财务、会计、法律、保险等个方面的理论知识和事物操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务的质量。　4、缺乏品牌意识和营销观念（1）银行之间有很强的模仿力，所以现在各商业银行在产品创新上相互模仿的这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。必须要树立起自己的品牌，并被人们熟知和认识，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。（2）理财营销观念相对滞后。市场开拓意识不强，很多银行现在仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法，守株待兔，主动出击寻找市场的意识不强。缺乏专业的理财营销人员，很多情况下都是新业务品种一推出，全体人员一齐上，等到业务开办后，反倒没有专职的营销人员系统上门推销。营销手段也相对落后，仅停留在业务开办之初张贴通知、打个广告等一般竞争手段上。

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