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什么是应收账款------------------------------------------3
我国中小企业应收账款现状分析----------------------------4
中小企业应收账款形成的几个主要原因----------------------5
中小企业应收账款的管理----------------------------------8
内 容 摘 要
应收账款是企业流动资产的重要组成部分，是企业采用信用方式销售产品而形成的债权性资产，是企业因对外销售、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。目前我国中小企业应收账款的风险管理状况较差，大多数企业缺乏对应收账款管理的研究与分析，对控制应收账款规模缺乏有针对性和有效的手段，导致企业大量运营资金被下游客户占用，自身资产流动性受到影响，企业陷入经营困难。
企业形成应收账款的主要原因有多种，但盲目以扩大销售、财务管理不到位、信用风险管理不严和内部控制不严是主因。因此，我国中小企业应从管理意识、管理思想、管理组织、管理内容和管理模式等多方面来加强中小企业应收账款的管理工作，建立属于自己销售模式，走产品差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平内，让企业的发展进入一种良性的成长模式中，让应收账款管理工作成为企业大力发展的稳定剂。
我国中小企业应收账款的形成与管理
应收账款在流动资产中过高的占比已制约我国中小企业发展。应收账款作为一个资产类会计科目，与其相关科目的数据进行综合分析能充分反映一个企业的资产盈利能力和经营管理能力，应收账款的持有规模的大小和持有时间长短对企业的现金流有着一定影响，应收账款管理意识淡薄、管理能力差极易造成企业现金流短缺。特别是一些预付账款规模也比较大的企业，企业大量资金被上下游占用，在企业短期贷款到期的时候，极易出现资金支付困难等问题。因此，加强应收账款管理,对提高资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。
一、什么是应收账款？
应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。
应收账款的作用是指它在生产经营中的作用。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用，同时企业持有应收账款也是有成本的。既然如此，企业为什么愿意持有应收账款呢?主要是因为应收账款有以下两个功能：1.增加销售的作用。商业竞争是应收账款产生的直接原因。市场竞争激烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。信用销售实际是向顾客提供了两项交易：销售产品和在一定时期内提供资金。在卖方市场条件下，产品供不应求，企业没有必要采用信用销售而持有应收账款。只有当市场经济发展到一定程度并且市场转变为买方市场时，各行各业才会为了扩大市场占有率和增加销售收入而采用信用销售的方式。信用销售方式能够吸引客户的原因主要有以下两点：首先，在银根紧缩、市场疲软和资金匮乏的情况下，客户总是希望通过赊欠方式得到需要的材料物资和劳务。其次，许多客户希望保留一段时间的支付期以检验商品和复核单据。因此，在市场竞争激烈的情况下，如果某家企业不采用商业信用销售方式，那么市场就会萎缩，销售收入和利润就会减少，最终可能导致企业亏损甚至倒闭。2.减少存货的作用。在大部分情况下，企业持有应收账款比持有存货更有优势。①从财务角度看，应收账款和存货都属于流动资产，但两者的性质是不同的。正常情况下，应收账款是一种可以确认为收入的债权，而存货除占用一部分资金外，其持有成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、管理费用等等。②从生产的目的来看，产品售出并因此获得利润是生产的目的，将生产出来的产品放在仓库里而未实现销售有违企业建立的目的。③从资信评级的角度看，存货的流动性要比应收账款差得多，虽然财务人员在计算流动比率时将存货和应收账款一视同仁，但在计算速动比率时将存货予以扣除。只有存货不是过时产品，而且与应收账款相比更易于抵押或典当来换取现金时，持有存货才比持有应收账款更具有优势。
二、我国中小企业应收账款现状分析
中小企业应收账款是中小企业采用信用方式销售产品而形成的债权性资产，是企业因对外销售、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同（劳务合同），应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。
目前我国中小企业应收账款风险管理有以下现状:在中国中小企业经营中，应收账款的管理一直是令人头疼的问题。从20世纪90年代，企业“三角债”问题在中国出现，拖垮了一大批中小企业。当时，企业“赖账”成风，直接导致企业信用状况恶化。中国中小企业应收账款风险管理意识淡薄，西方调查机构的调查结果显示：在企业十几项管理中，西方企业把应收账款风险管理排在第一位，其次是战略管理，生产管理，而中国的一个调查显示51%的企业根本没有听说过企业应收账款风险管理，而有系统、完善应收账款管理职能的非外资企业只有不到0.1%。目前，许多企业在经营管理中还没有对赊销交易进行单独管理，没有详细的管理制度，导致业务部门盲目放账、滥用信用资源，企业遭受巨大的应收账款风险损失。
三、中小企业应收账款形成的几个主要原因
1、在日益激烈的市场竞争中，中小企业为了立足，盲目以扩大销售来增强企业的竞争力。这些因素常常迫使企业不得不采用赊销，即以发放信用的方法争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的[1]。尤其是在市场需求不足，行业进入门槛低，市场上存在大量同化产品的条件下，赊销销售的方式对企业销售新产品、开拓新市场具有重要的意义。
2、我国制造业发达程度不高，产品缺乏创新的情况下，我国中小企业产品品种单调、同类化程度高，质量较差，缺乏市场竞争优势。为了消化产成品库存的问题，提高存货周转率，减少存货市场价值变动的风险和管理开支，企业在销售过程中给出了降低定金比例、延长对账期和延长产品质保期等优惠政策，使得企业的应收账款数量增加，回款的速度放缓，进一步增加企业了负担。
3、应收应付款账期错配问题。我国中小企业因经营规模小，在本行业中所处的地位也不高。这种情况导致下游销售款回笼慢，上游原材料需货到后支付大部分款项，企业的应收应付账期产生错配。例如，有一小企业主营产品是电动车支架，原材料是钢材，上游拿钢现货需支付现金，银行承兑汇票不接受。下游是电动车生产厂家，行业内账款结算基本在90天左右。在这种情况下，企业流动资金短缺，只得向银行申请贷款。
4、财务管理问题。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，由于中小企业自身内部控制存在缺陷、财务管理缺乏手段等问题,导致企业垫支在应收账款上的资金逐年上升。中小企业经营者在企业经营的路上边学边成长，掌握的经营及财务知识不多，对应收账款、存货和预付账款等资产类科目的管理不到位，容易造成资产流动性不足。例如，有一企业老板为人豪爽，应收账款和预付账款平均余额较大，大量资金被其他企业占用；但应付账款平均余额却是很少，甚至有些企业产品还没交货，已经支付了很多预付款，导致预付与应付已相差无几。在一次银行贷款到期时，该企业因现金短缺导致银行贷款逾期。这些案例告诉我们，作为一个企业经营者一定要做好财务管理，资金进出要匹配。
5、信用风险管理不严。在现代社会激烈的竞争机制下，我国中小企业为了扩大市场占有率，不但要在成本、价格上下功夫，而且必须大量运用商业信用促销，要提供的信用条件与其他竞争对手相当，甚至更优些，才能在竞争中站稳脚跟。但是，许多中小企业的应收账款风险防范意识不强，在未对客户资信情况作调查或深入调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只注重赊销给企业扩大了销量，增加了产品的市场份额，减少企业库存，减少了存货和管理开支，增加了企业的帐面利润，却忽视了赊销在带来的夸大企业的经营成果等问题。这此问题的存在，不仅大大冲减了赊销优惠政策给企业带来的诸多优势，而且如果企业应收账款过多，时间过长或坏账比例过高，轻者造成企业资金周转困难，后果严重的甚至可能导致企业因此破产。
据统计，中国企业有67%没有信用管理部门，31%的公司没有详细的信用审查，56%的公司未曾使用过第三方的详细信息，全而进行信用管理的企业仅占6%，而我国中小企业在这方面的情况更严重。
6、企业内部控制薄弱。在某些实行职工工资收入与经济效益挂钩的中小企业中，由于只有要求而未有与之配套的操作性强的规章制度，使得企业的奖励制度未能有效严格的执行，这使销售人员产生偏差认识，只关心销售任务的完成，只关系个人的利益，而一味盲目地采取赊销手段，也使应收账款大幅增加。而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经办人员全权负责催收，导致应收账款大量沉积，发生坏账的概率增加。
在一项“中国企业信用管理情况”的调查情况显示，为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快打开经营局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大市场份额，虽然这样对占领市场有一定作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时回收的问题。
7、工作人员自身原因。由于我国中小企业答理人员对应收账款风险答理的认识和研究还不够，没有及时掌握先进的管理方法，没有很好的借鉴国内外成功的管理经验，不能很好的利用手中的债权，及时转嫁风险，解决企业所急需的资金问题。
我国中小企业在用人上仍有误区，并不愿意为支付高额薪金来聘请高素质人才。一些文化素质低、专业素养差的工作人员参与销售，由于他们只顾眼前利益，并不管企业发展的持续性，直接造成企业应收账款管理风险的出现。另外，在我国中小企业中经常出现销售工作单独行事的情况，销售部门只管拿订单，至于是否是赊销、应收账款是否及时回收他们并不关心，如此恶性循环是的我国中小企业发展受阻。还有就是，我国很多中小企业员工中亲戚占比过高，对企业经营产生一定负面影响。
四、中小企业应收账款的管理
从管理意识、管理思想、管理组织、管理内容和管理模式等方面来加强中小企业应收账款的管理工作。
1、强化管理意识。（1）成本收益意识。快速发展和不断发达的市场经济，一方面给企业提供和创造了更多更好获取收益的途径和方式，企业收益的内容和金额也随之增加。而另一方面企业又因竞争的存在和作用，其赚取收益的困难复杂程度无形中被加剧了；尤其是在企业商品销售不畅、市场萎缩、竞争不力的情况下，或在企业试销新产品、开拓新市场时，这种困难复杂程度就更加突出和直接；由此而论，企业为此付出代价也在所难免，这种代价就是应收帐款的成本。因此，企业必须要有正确而科学的成本收益意识，,适时适需适度地采取各种有效的赊销方式和全面的成本管理方法；既不盲目冒进，大量采用赊销；又要充分考虑和计算企业持有应收帐款需要支付的成本、未来可能承担的风险。（2）竞争意识。在区域经济发展中，由于各种竞争对手相互集中在该区域，直面竞争的时间和空间增加；而竞争程度和强度的加剧，又反过来促使各竞争者进行创新、降低成本、提高质量，增强整个区域的竞争优势，带动整个区域的竞争力提升。因此，企业应收帐款的管理，就必须既有把它作为企业重要促销手段、是市场竞争必然产物的意识，又要有通过各种赊销方法来招徕客户、扩大销售、对抗竞争、增加应收账款的意识，更要有以应收帐款促进市场竞争、以应收账款加强对外合作的意识。（3）风险意识。影响区域经济增长的环境因素有较多的不确定性，对区域经济发展和增长极的形成的不利事件或损失的可能性也总会存在，因此，区域经济增长极的建构就必然存在一定的风险。企业应收帐款管理也不例外，也需树立风险意识，抓好风险管理。这主要因为在应收账款发生之前，由于企业对自身生产经营的悲观估计或急于求成，都可能使得企业先天性地预留下了欠款难收或无收的隐患。而在企业应收账款发生后，也会因自身的收账政策和外部的市场环境与客户因素等区位条件而使企业应收账款产生拖欠甚至坏账。（4）权力意识。企业应收账款的存在，不仅仅只说明了企业减少了库存、降低了积压、增加了收益，更主要的还在于它表明了企业拥有一定的债权和索偿权。因此，企业要保持好、维护好、使用好这种权力，就必须有强烈的权力意识，不因不敢对外赊销、不敢正当催款收账而将自己限于保守被动的局面。（5）客源人脉意识。作为区域经济增长范畴的企业应收账款的发生和存在，是基于对己有利的目的来加快生产和流通、加强合作与沟通、加深了解与疏通的；因此，可以说，企业应收账款的管理实际上就涉及到一个处理和协调好企业内部与外部利益相关者的关系，培育和养成更多更好理性客源与活络人脉的问题。唯其如此，企业应收账款才能收放有益、停流有效，才会对区域集聚经济和扩散效应产生积极作用。
2、把握管理思想。企业以应收账款管理助推区域经济增长、培育增长极时，必须做到：不仅要从销售制度、收账制度、激励制度、公关制度上干预和纠偏，依“法”对人和事施行“硬”管理，预防和阻止有碍于企业应收账款发生、收回和管理的因素存在和情况发生；而且要以人为本，加大人财物的投入，加强企业和客户及其相互关系的管理，配合以说服、倾听、对话、教育、奖赏等精神文化手段，使主客双方在良好的“软”管理环境中，“讲诚信、求大同、长携手、强合作、获双赢”，充分张扬企业“内部人”和“外部人”在应收账款管理方面的积极性、创造性和自觉性、责任性。不仅要企业销售人员加强自我管理、抓好规范，不断提高其销售决策能力、公关能力、思想修养、信用品质；而且与赊销业务和应收账款管理工作有关的管理者也要管住管好自己，并在全社会加强对社会信用、商业信用、银行信用的塑造、征信、评价与监管，将有违商业信用、经营规则和有背于企业应收账款管理实效提高的人和事有效控制住，促使广大现实的或潜在的参与者自觉维护和促进良好的信用市场秩序。
3、灵活管理组织。企业空间扩张和区位决策对区域经济增长和增长极培植有着重大的影响，其中的空间组织分布和作用尤为明显。作为应收账款管理的空间组织，企业应收账款管理组织就可围绕企业应收账款发生、存在和变化而主要制作或具体实施相关的销售政策、信用管理、收款策略等，并视具体情况而灵活采用不同的具体形式：一是从总体上笼统看，应是为实现应收账款管理的目标而由若干人组合形成的一个系统，是对企业应收账款的有无与好坏进行把持和把握的企业内部组成单元；具体从目标上看，则应是企业的销售部门；若从灵活性和有效性考虑，还可采用任务小组的形式，专门对某一项或多项应收账款进行收取，其人员不限于销售人员。当然，在具体操作时，还可借助一些外来组织，如收账公司、信用评估公司等。
4、丰富管理内容。从区域经济增长和增长极建构角度设想，企业应收账款的管理可从其数量、质量、时间和空间四个方面来概括，每一方面又可进行细分：（1）企业应收账款数量的管理。企业应收帐款数量主要指企业一定时期（如一年）内最佳的应收帐款占用水平或每次最大的赊销数量和较低的损失量，以及能够忍让或承受客户拖欠款项的最大数量。这要求企业不论是自愿主动、还是逼迫被动采用了赊销，都必须根据一定时期销售和生产的目标任务、资金来源和运用的大致情况来总体决定其有多大的实力和能力对那些符合条件的客户予以赊销；都必须区分所有客户和老客户中的一般客户、重要客户和新客户来决定每次赊销的数量；都必须考虑要以较低的容忍度或承受力去承担拖欠款项的额度与时度；都必须定期和不定期地检查客户的欠款数量，适时做出修改，使其经常保持在企业能承受的风险范围之内。（2）企业应收账款质量的管理。结合企业应收账款数量而考虑的质量问题，就是对哪些客户赊销后能最大程度地收回欠款？采用什么方式方法能及时、足额地收回欠款？如何减少应收账款发生后的损失、降低其风险？这就需要企业首先在应收账款发生之前，对客户的资信程度经过信用调查、信用评估、信用审批等程序，采用定性和定量的方法进行较为清楚的了解和掌握，以确定对信用较高较好的客户赊销。这需要在更加深刻地考察各指标内在质量的基础上，结合以往的经验，对各项指标进行具体的分析和判断。其次，在应收账款发生之后，企业应对客户的经营状况和趋势适当明了，力争做到友好地结算欠款；当账款被客户拖欠或拒付时，企业应先分析现有的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，曾经的信用调查和评估是否有瑕疵；然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价，并分别情况地采用协商、强收、诉讼等方式解决拖欠或拒付账款的问题；从而最大限度地保证应收账款的及时、足额收回。最后，遵循谨慎性原则，对应收账款发生坏账的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，以减少应收账款可能发生的损失和风险。（3）企业应收账款时间的管理。对应收账款时间的管理，主要就是围绕涉及应收账款时间的赊销期和折扣期来进行：一是认真预测、正确比较销售量变动和应收账款成本变动，科学进行赊销期和折扣期的决策；二是根据客户的信用品质、以及现金持有量与调剂程度情况，跟踪分析应收账款的运行过程；三是考察研究应收账款的分布结构，对应收账款进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况；四是定期计算应收账款实际收现率和收现保证率，确保企业有足够的现金满足同期必要的现金支付要求。五是制定开明或开放的销售政策，实施积极主动的收账策略，采用灵活新奇的收账形式和方法，缩短应收账款存在的时间，加速企业应收账款的回收和保全。（4）企业应收账款空间的管理。企业应收账款的空间是指企业应收账款存在的距离和位置，它取决于企业对外赊销对象的类型、企业赊销的金额和方式等。比如，是对大企业（公司）、中小企业（公司）销售，还是达几千几万或上十万百元金额的销售等？是就近销售、同城销售，还是就远销售、异地销售？这些既需企业及时、科学地做好决策，又要企业对决策后情况进行细致、严格的管制和理顺。同时，按照区域经济学对地理空间区分零次空间、一次空间和二次空间的方法，企业应收账款的空间也可理解为：一是购销发生在单一地理的空间点，可看成是销售在同城，但非同一供应链条；二是购销发生在“线”空间，可看成是同一供应链条上购销所形成的空间，不一定是同城；三是购销发生在“面”空间，可看成是地理空间与业务链条空间相互交织成的应收账款分布状况。对于第一、二种空间，其管理较易，按一般通行的方法即可；而对第三种空间，则需做更多的“细活”管理。
5、创新管理模式。佩鲁把能够对周围地区生产要素产生吸引作用，同时也能将自己的生产要素扩散到周围地区的企业“磁极”，称为增长极。以此类推，企业应收账款管理的目标就可成为“磁极”中的“磁极”，对企业应收账款的回收利用产生聚集作用。企业应收账款管理所用的目标管理模式的内容和做法是：（1）把好目标制定的依据。即在制定应收账款管理目标时，必须正确区分和洞悉影响企业应收账款的可控因素和不可控因素，根据宏观经济环境状况和客户信誉，结合企业自身情况确定这些可控因素的标准，使企业应收账款保持在一个合理的水平。（2）遵循目标制定的原则。对应收帐款管理目标的制定，必须做到“四明确”；必须保证目标涉及的相关要素和因素能平衡协调、可量化考核；必须将应收账款的收款责任具体和主要地落实到销售人员，坚持谁销售、谁收款、谁受益；必须尽量以数字说话、以事实考评；从而使应收账款的管理具有手段——目的链状的层次性、整体——细微树状的结构性、远期——近期网状的时间性目标。（3）活用目标管理的理论。可借用动机激发、人性假设、委托授权等理论是目标管理的基本理论。可采用适当的方法和路径将目标在各方面、各层次之间进行分解和展开，一般采用系统图、自上而下层层展开的方式，以责任制、自下而上保证的形式；并用目标展开图和目标管理卡作为目标展开具体内容的书面记录。等等。（4）严格目标结果的质量。在将制定出的目标付诸实施后，应根据目标的完成程度、目标困难复杂程度和下级的努力程度等，对目标开展和展开所产生的影响或结果、采用科学的方式方法进行科学正确的考核评价；评定目标“达到程度”、“复杂困难程度”、“努力程度”等，以此确保企业应收帐款及其管理目标的实现。（5）完善的内部控制制度。完善的应收账款内部控制制度，包括赊销审批、及时完整入账、定期对账、超期催收等控制环节。对每个下游企业进行分类，根据其成立年限、生产规模、同行业口碑等设立信用账期和信用限额。（6）定期分析应收款账龄。一般来讲，逾期时问越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的内容有：客户的信用品质发生变化了吗、还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压、客户的财务资金状况因什么原因恶化等等。考虑每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。（7）加强企业内部对应收账款的动态管理，建立有效的监督及考核机制，防止账龄出现老化现象。加强财务人员与销售部门账目核对工作，不得销售与核算脱节。另外，关键岗位人员要配备充足，员工工作经验丰富，工作责任心强。每月不少于两次的应收账款核对工作，根据应收金额进行排列，对应收余款已超额、账期已超过合同规定的企业进行账款催收。要秉持“不见现金流的利润不是利润”的原则，强化销售人员的工作责任心，采用将工资、奖金与销售回款相挂钩的方法，摈弃只重视销售数字增长不重视运营潜力成长的观念。（8）建立正确的赢利观念。企业要根据自己开发的产品、拥有的市场及自身状况来制定恰当的发展模式。只有在这种前提下，企业建立属于自己销售模式，走产品差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平内，让企业的发展进入一种良性的成长模式中。
参 考 文 献
[1]郭锦绣.小议应收账款管理[J]，新西部，2009年
