一、应收账款管理的概述
（一）应收账款的概念
（二）应收账款管理对企业经营的影响
（三）企业持有应收账款规模的合理性
二、我国企业应收账款管理的问题分析
（一）应收账款管理现状
（二）应收账款管理的问题
1、客户信用评价不完善，盲目赊销
2、销售合同管理不完善
3、缺乏信息沟通
4、缺乏鼓励客户及时还款措施
三、加强企业应收账款的管理对策建议
（一）应收账款事前管理
1、设立专门的信用部门，建立客户信用评估体系
2、建立完善的合同管理制度
3、加强员工培训，提高风险管理意识
（二）应收账款事中控制
1、建立应收账款管理与控制的联动体系
2、细分客户群，适当给予优惠政策
（三）事后控制
（四）信息技术在应收账款管理与控制中的应用
参 考 文 献
内 容 摘 要
企业销售产品时可以采取现销和赊销两种基本方式，虽然赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售和减少库存方面有着其它结算方式无法比拟的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有大量的应收账款，它已经成为企业拥有的一项很常见且非常重要的资产，其安全与否直接影响着企业的可用资源及损益情况。因此，如何对应收账款进行管理，已成为企业财务管理的重要论题。本文以上市公司作为研究对象，首先阐述了应收账款的内涵，在此基础上，利用上市公司的相关财务报表数据，分析我国企业应收账款管理与控制的现状以及存在的问题，最后针对这些问题，提出了完善企业应收账款管理与控制的措施建议，希望能够帮助企业在激烈的市场竞争中，减少风险，扩大销售，提高经营管理效益。
企业应收账款管理研究
我国市场经济体制的不断完善，也促使市场上的商业信用不断增强，这就使得赊销逐渐成为企业组织之间进行交易的重要结算手段之一。这种新兴的交易结算手段的实施不但可以有利于企业市场竞争力的进一步增强，而且也可以有效地降低企业的整体销售成本。发展到今天，在世界各地的大部分行业每年都有80%左右的交易活动应用了这种结算方式。不过，在这一发展趋势中，也存在着一些问题。对于我国来说，信用市场并不是非常完善，社会信用意识较为滞后，另外，由于中国经济的跃升，使得市场环境的转变速度也越来越快，决定了市场交易规则也需要不断调整和完善才能符合现代社会经济发展的需要，在这种背景下，赊销行为往往容易带来呆坏帐等不利后果。因此，运用赊销手段的同时管理好风险，己成为企业在营销过程中急需解决的首要问题，其中应收账款的管理成为重要的课题。因此，企业的应收账款是一项风险最大的资产。应收账款的风险固然受外在各种因素的影响，但防范风险，从企业内部进行控制，才是对应收账款进行管理的根本。
一、应收账款管理的概述
（一）应收账款的概念
应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。《企业会计准则》对应收账款的定义是：企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对企业而言，应收账款是企业的一种债权，在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。
（二）应收账款管理对企业经营的影响
应收账款管理对企业经营的影响：一是可以改善营运资金内部结构，而营运资金的内部结构对于企业内外信息使用者衡量企业的信用等级具有重要意义。二是可以维系客户关系，增强企业持续发展能力。应收账款不仅是促销手段。三是加强企业内部控制能力和绩效考核水平。应收账款的发生，转销以及催收涉及到企业内部的多个部门，只有多个部门的合作协调，才能使应收账款顺利周转，所以应收账款己成为加强企业内部控制和绩效考核的重要手段。四是提高现金流量的流动效益。应收账款可以转化为现金流量，而现金流量是企业战略制定和实施的重要决策依据。应收账款回收的快慢和回收周期的长短直接影响企业货币资金的存量和流量。因此，现代企业中应收账款的管理已经成为企业管理、财务管理中不容忽视的问题，加强应收账款管理才有可能降低企业经营风险，减少坏账损失，对于企业健康成长具有重要的意思。
（三）企业持有应收账款规模的合理性
企业持有应收账款规模的合理性是根据企业的实际经营情况和客户的信誉度来制定企业合理的信用政策。通过制定科学合理的应收账款信用政策，对这一政策所增加的销售盈利和采用这种政策所要承担的成本进行比较权衡，通过管理调整这一政策从而得到权衡得到企业效益最优化。
二、我国企业应收账款管理的问题分析
（一）应收账款管理现状
我国企业整体应收账款的数额统计很难做到，但对于上市公司是可以做到的。
首先，看我国上市公司应收账款的情况，截至2010年3月16日，两市450多家已经披露2009年年报的上市公司应收账款共计1284.57亿元，同比增加22.09%。尽管宏观经济整体复苏，但是上市公司的应收账款状况在2009年并未出现明显好转。财汇统计数据显示，在已经发布年报的450多家上市公司中，有305家上市公司应收账款在2009年同比增加，占比高达66.74%。统计数据显示，截至2009年年底，457家上市公司应收账款共计1284.57亿元。而该数据在2008年年末的时候只有1052.11亿元。按此计算，在2009年这400多家公司的应收账款增加了232.46亿元，增幅为22.09%。据统计，上市的113家创业板公司截至2010年6月30日应收账款余额高达120.97亿元，净利润则为32.63亿元，应收账款是净利润的3.71倍，而主板已公布中报的公司中，应收账款平均是净利润的1.08倍。
近期，我国商务部研究院信用管理部有关人员传递出以下的相关信息：中国企业面临的海外欠款规模已经达到了1450亿美元，而且这一规模还以每年150亿美元左右的速度快速增长。而之前，美国联邦储备委员会也给出了这样一个统计信息：到2007年8月止，美国的商业逾期应收账款规模已经达到了8900亿美元之巨。对于这两则信息要着重提出的一点是：美国企业面对大约是中国6倍多的应收账款的周转天数却平均只有37天，而相应的中国企业却需要面对90-120天的周转天数，也就是说，中国的应收账款的周转速度是欧美企业的3-4倍；另外，在追涨成功率方面，美国至少可以道道60%以上，而在中国这一数字只能达到18.9%；还有就是，中国出口企业面对的坏账率这一指标水平目前已经超过5%，而相对的发达国家企业的这一指标却只达到了0.25-0.5%，同时，这一指标的国际平均水平也大约在1%这一水准。和上述数据中中国远远高于美国企业的现象相反的是，美国企业采用赊销进行交易的比例占整个交易结算规模的90%以上，而中国企业这一指标仅表现为20%。根据知名信息咨询公司——邓白氏国际信息咨询(上海)有限公司在2006年实施的一项针对中国企业应收账款和信用管理情况的专项调查结果中可知：中国企业的各行业平均应收账款周转天数（DSO）和付款拖欠情况和全世界很多国家和地区相比，仍然需要奋起直追。
从以上的数据看出中国企业应收账款的问题所在：我国的赊销业务一方面是发展严重滞后，企业产品的市场营销力度不够；但另一方面形成对比的却又是应收账款的比例异常偏高，伴生了一系列的债权债务危机，就销售方或债权方来说，则是对债权缺乏科学管理，没有形成健康良性的资金循环。
（二）应收账款管理的问题
1、客户信用评价不完善，盲目赊销
目前，大部分企业的客户信用评估制度没有建立起来，没有设立专门的信用机构，也没有专人负责此项工作，更没有建立对客户信用风险进行评估、按信用等级进行分级建档、分类管理、区别对待的财务管理机制。对客户信用的评价依靠的是销售人员对客户情况的了解来进行主观判断，并未进行真正的信用测定。
另一方面，由于缺乏完善的客户信用评估制度，不少企业对中小客户采取“先收款，后发货”的销售方式，杜绝了在中小客户间的应收账款，但同时也限制了在中小客户中的发展。毕竟这种销售方式只能在卖方市场中使用，一旦转换为买方市场，不但这部分客户不能保持，还将会流失。面对激烈的市场竞争，适当的针对这部分客户采取信用销售的方法才能保证市场占有。
2、销售合同管理不完善
我国企业的销售人员，有时为抢占市场，与老客户之间通过电话协议，商定一个价格和销售量，在合同未正式签定的情况下就开始向客户发货，这样做完全是基于对过去老客户的信用情况的判断，过后再对合同进行弥补。这样的方式导致较大的风险，在合同没有补签的情况下，一旦出现客户拒付的情况，没有合同这样的法律依据对公司将会非常不利。同时，我国企业也没有专职的合同管理人员，负责管理合同的人员同时还在担任销售的职责，这不利于合同的及时归档，合同的遗失可能性较大。
3、缺乏信息沟通
业务员的绩效一般表现在两个方面：销售额和市场信息的掌握。这两个指标对于一个公司的发展来说都很重要，但是相对来看，市场信息比销售额更加重要。究其原因在于销售额代表的是过往的企业或业务员绩效，是已经完成的过去式，只能作为对过去成绩的总结，而对企业今后发展就显得并不是非常重要；因此，相对来说，市场信息对于企业发展更加有意义，因为这一因素影响的对象是企业未来的销售业绩和市场份额。但是在实际工作中，我国企业组织并没有将掌握信息的要求作为业务员的主要绩效指标，也没有形成一套行之有效的业务报告体系，导致收集和反馈这类重要信息的工作并不能得以开展，不利于应收账款的管理。
4、缺乏鼓励客户及时还款措施
企业在在合同中没有采取一些吸引客户及时还款的优惠措施，让客户及早付款。比如，很多企业都没有很好地利用现金折扣，即资金时间价值来吸引客户及早还款。如果现金折扣利用得好，会使企业的资金流保持畅通，给双方带来实惠。但目前很多公司在与客户的合同中还没有写入此条款。
三、加强企业应收账款的管理对策建议
（一）应收账款事前管理
1、设立专门的信用部门，建立客户信用评估体系
有条件的企业可以设立一个专门的信用部门（独立于销售部门）或在财务部门中设立“信用管理员”岗位对赊销进行管理，目的是防患于未然。信用管理部门负责收集客户信用状况的^^文档，这些^^文档来自销售部门掌握的客户^^文档、客户的其他供应商情况、网络数据和其他公开的信息，信息管理部门从获取的^^文档中重点了解客户的规模、财务状况、发展前景、经济效益、以往信誉、管理水平等，通过这些信息建立客户信用等级档案。采用“5 C”评估法、信用评估等方法对已获取^^文档进行分析，然后决定是否给予赊销。
2、建立完善的合同管理制度
针对部分企业合同管理混乱，合同评审流于形式等问题，应该完善合同管理。
（1）合同的签订
公司除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门已经拿到了来自于经资信管理部门以及公司法定代表审批后的赊销申报单，就需要根据具体的工作流程，遵循相关的审批意见，和客户协商后达成一致并签订具体的销售合同。在签订的合同里，基本的要素必须齐备，并且这些要素的存在和组合要符合国家相关法律法规的规定，在这些因素中尤其要注重对付款形式以及账期和延期付款等流程的具体违约责任进行清晰、明确的定位，尽量采用统一的合同范本来防止模糊定位。在上述工作的基础上，公司的销售部门应将签订好的合同影印几份，在经手部门或工作人员按照具体规定和原件进行核对后在递交给公司内部的资信管理部门以及财务部门等，从而为其后对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。发货人员在收到签订的合同和发货指令后才能按照要求向客户发送货物。
（2）合同的管理
销售部门应在合同签订后交由专人对合同进行统一管理，并制作合同台账，财务部门予以配合，随时对合同的执行情况进行跟踪，最终起到监督和预防作用。
3、加强员工培训，提高风险管理意识
要提高企业的管理与控制能力，从而加强应收账款的管理，首先就要加强对管理人员尤其是中高层管理者再教育制度，不断培养他们在竞争环境中的危机意识、管理意识以及创新意识。通过建立健全激励机制，以营造有利于创新环境形成的氛围。从而为企业降低项目成本，赢得持久竞争优势提供前提条件。
企业应该将风险管理意识作为企业文化的一部分，对企业全体员工进行培训教育，在企业内部形成职工的内在约束与激励机制。比如，对公司内的销售人员进行摸底调查，了解其学历水平、销售能力等综合素质，对其进行知识培训，让其了解信用风险等概念。对财务人员，则要树立他们的管理观念，让其明白自己的工作过不仅仅是“账房先生”，财务部的数据信息对公司制定未来发展决策有着非常重要的作用。
（二）应收账款事中控制
1、建立应收账款管理与控制的联动体系
信用管理部门与销售部门、财务部门应有效贯彻职务不相容原则，科学划分职责权限，将应收账款的决定权、监控权、考核权、核销权彻底分离，形成相互制衡机制。
企业内部应创建迅捷、安全、高效的信息沟通机制，建立高质量的应收账款内控信息系统，制定各种防范预案，提供有效信息给相关人员，通过沟通使员工能够知悉其责任，保证信用管理部门与销售部门、财务部门之问信息沟通的顺畅。
2、细分客户群，适当给予优惠政策
为了提高应收账款管理，就要加强事前控制。通过制定合理的企业销售政策，从控制应收账款源头的角度出发，针对企业不同的客户的实际运营状况，采用不同的销售政策以防止应收账款问题的出现：
（1）资信差的交易对象，严格实行现款交易；
（2）资信一般或资信较好但还需进一步证实的交易对象，尽量采取现款交易，否则应在现款交易确实不被接受的情况下，必须采用承兑汇票结算方式作为交易手段；
（3）对资信好、企业实力强、有发展前景的交易对象则可以采用分期付款和赊销方式完成交易。但在采用可能导致应收账款风险的交易手段的同时，要设定最高赊销额和最长赊销期加以约束。并且规定超过最高赊销额度的商品不应发货给对方，对于事实存在的高于设定最高赊销额的交易对象，企业应坚持每月收款大于供货货款，达到逐步压缩应收账款到最高赊销额度内；同时，在设定最长赊销期后，企业应由专门业务人员在到赊销期到期前要跟单及时催收，如果出现到期未收回欠款的情况，则应立即停止为对方供货，并组织加强追款力量。尽量将应收账款风险消灭在萌芽状态。
（4）对企业的全部交易对象，都应在对方采取提前付款或愿意现金交易时，可考虑给予他们一些信用优惠如现金折扣等方式，以鼓励该客户更好地做到及时付款。
（三）事后控制
对于应收账款管理应定期对管理效果进行检验，看是否满足了企业利用应收账款管理促使应收账款结构优化。要重点对进行应收账款管理人员的工作绩效进行考核，针对应收账款管理按照指标衡量得到的结果，和销售人员以及应收账款管理人员的工作绩效联系起来。可以通过建立营收掌控管理的关键指标体系，通过定期考核销售人员和应收账款管理人员的工作情况，并运用考核结果一方面配合激励机制，来促使人员行为按照管理目标发展，另一方面，根据考核结果和相关的销售人员和应收账款管理人员进行绩效面谈，取得一致认识的基础上，给予他们合理的建议，以及开展一些后续的专业培训工作，从而帮助这些人员提升业务水平和管理水平，从而有利于企业的应收账款管理更加符合企业的经营发展需要，既要体现应收账款对于企业的营销作用，又要保证应收账款的风险控制。
（四）信息技术在应收账款管理与控制中的应用
利用信息管理系统的快速传递信息和强大的信息处理功能，财务人员遵从系统操作的制度规范，熟练掌握系统的使用，掌握处理技巧，不断提高财务数据的精度、提高财务处理效率。根据信息管理系统及时动态地形成的报表、数据对应收账款进行分类、催收，对财务处理结果中发现的有问题的应收账款进行科学分析，对一些需要重新确认为应收账款的，可以反馈到企业的业务部门再次确认录入。通过规范信息管理系统的整个流程的操作和应用，使得财务数据处理流程水平提高，也就是得企业的应收账款的管理得到质的改善。
参 考 文 献
1、楼锋，《企业应收账款风险管理及对策的相关性研究》，《商场现代化》，2010年第6期
2、范锋春，《企业会计工作中应收账款的内部管理》，《现代商业》，2010年第2期
3、刘明，《应收账款的风险管理与防范|》，《内蒙古科技与经济》，2010年第3期
4、颜晓燕，《基于COSO框架构建企业应收账款管理与控制》，《科技广场》，2009年第12期
5、张秀娟，《浅议工业企业如何加强应收账款的管理》，《全国商情：经济理论研究》，2009年第24期。
6、邱宇，《应收账款管理与控制策略》，《现代商业》，2009年第35期。
