通过上述分析可以看出，抓住这几类客户，既会大幅度增加售电量，更可以提高平均售电单价，必将为企业获取更大的经济效益。
2、结构目标市场
非居民生活用电、农业生产这两类电价的用电客户不是用电量较少，就是电价较低。或者兼具两者，应是合川区供电公司的结构目标市场。非居民照明用电电价虽高（0.73元左右），但是其售电量占全公司售电量的比例较小（6.43%），并且这类用电的增长幅度不会太大，是一个比较稳定客户群，农业生产用电。单价较低，用电量占全公司售电量的比例较小。
通过上述分析可以看出，这几类市场的社会影响面较广，特别是非居民照明、农业生产两类更是如此，其存在的主要目的是丰富市场种类，减轻各类用电结构。满足不同的用电需求所需，使之梯形电力为全社会服务的理念和作为公用事业性质的必备职责，其政治意义往往大于经济意义。
3、公益目标市场
这一类市场主要是指农耕用电、光彩照明用电。国家所属社会福利救济机构、环保项目用电等，其特点是电价很低且用电量很小。从利润核算角度看，是赔本赚吃喝，主要是为了树立供电企业公益服务形象，作为对农村贫困地区、城市形象建设的支持。
（三）目标市场定位
目标市场定位就是根据选定的目标市场，确定其本质特征，以便于根据市场定位开展市场营销活动。
1、效益目标市场定位
工业用电：对用电的要求一般为连续供电。供电质量基本合格，但目前随着高新技术及设备的投入，一些企业对供电质量的要求提高，对安全性指标要求很高。应鼓励其大量使用电力，提高用电负荷率指标，督促其及时交清电费，优惠满足其用电需求，做好对其后续服务工作，及时了解其用电情况的变化，积极为其出主意、想办法。
商业用电：其电价是所有用电中最高的，对用电的要求不连续，但时间比较固定，具有周期性特点。一旦营业开始，对可靠用电和安全用电提出较高要求，对这类客户，应合理安排，精心调度，在其营业期间尽最大可能保证其供电不中断。提高整体用电水平，积极协助解决其遇到的各方面问题，督促及时交清电费。
居民生活用电：用电户数最多。在改公司38万客户中占35万户。影响面广，随着“一户一表”改造，这部分的用电量必将呈较大幅度的增长，随着家庭收入的上升，其电力消费的积极性也将极大地调动起来。一般来讲。这类客户对供电质量的要求不是太高。“一户一表”改造后，要加强售后服务哦功能工作，多向这类客户解释、宣传我们的电价政策，用电业务流程，在电费缴纳、现场抢修等方面为客户提供优质、便捷的服务。
2、结构目标市场定位
在结构目标市场中，大多数用电都非常普遍，影响波及面较广，是使用电力的一个重要消费群体。
非居民照明用电：主要是小区路灯照明、办公照明，这类要特别注意的是这类市场中的 党政军机关、医院手术室、大专院校较少等对供电持续性要求高的客户，增设双电源，使其保留应有的备用容量，确保万无一失，提高供电可靠性。
农业生产用电：目前用电量较少，电价较低，但这种电价中涉及上缴的供电部门的部分并不高，实际上还包含农网代缴费用，低区线损电量分摊费用，农电工合理报酬三个部分的费用，以及农村窃电、人情电、关系电、权力电灯的费用分摊。这部分市场的潜力非常大，如果农业收入水平有了较大幅度的提高，家用电器的逐渐大量普及，其用电量的增长是非常可观的。但在目前看来，农业收入水平大幅度提高还面临着相当多的困难。
3、公益目标市场定位
农排用电、光彩照明用电，电价很低且用电量很少，从利润核算角度看，不但没有赢利，而且还有亏本，但是供电企业又绝对不能丢弃这块市场，必须从讲政治的角度来认识这片市场的意义，而不能单纯从经济学意义去认识。
总之，市场营销学的方法，合川区供电公司管内电力营销市场按照不同的划分标准进行了市场细分，确定了三类目标市场，即效益目标市场、结构目标市场和公益目标市场，并结合不同市场的情况进行了市场定位。电力市场细分和目标市场定位提高了电力营销战略的针对性，为制定公司营销战略和具体营销策略的准确性提供了保障。
八、合川区供电公司营销战略
在重庆市合川区供电公司电力营销环境分析和目标市场定位的基础上。提出具体的战略定位和营销战略目标，并采用4ps营销组合理论，针对确定的电力营销目标市场，进行时具体的影响组合策略，即电能产品策略、电能价格策略、电力分销渠道策略、电力促销策略、电力优质服务策略。
（一）战略定位
通过对合川区供电公司营销环境和目标市场的分析，结合备选战略，合川区供电公司战略定位为：通过提高电能质量、提高供电服务水平、合理化电价体系、加强售电渠道建设等手段，加强同替代能源竞争的同时不断开发新的用电领域，扩大管区内售电量，为管区内电力客户提供优质、便利、经济的服务，建立经营型、市场化的供电企业。
（二）营销战略目标
结合合川区供电公司战略定位和企业使命以及市场营销有关理论，合川区供电公司市场营销战略目标为：到2008年，实现售电量5.5亿千瓦时，2010年达到8.68亿千瓦时。居民直接销售到户占80%以上，24小时全天候电力联动服务，24小时全天候提供网络客户信息服务，客户满意率达到99%，供电可靠性达到99.9%以上，电能在终端能源消耗中所占的比例达到12%以上。
为实现该营销目标，其相关目标体系如下：
1、管理水平目标
以市场为导向，通过资本和调度纽带，建立集权分权适度、营运高效、科学合理、依法经营的合川区供电公司管理体制和机制。以计算机网络为载体，推进合川区供电公司的信息化进程，到2008年达到“市一流供电企业”标准。
2、 人力资源目标
“十五“期间，努力培养四支队伍（企业家、高级管理人员、高级专家、高级技能人才），到2008年扩大员工数量至760人，具备全市供电企业先进人才水平。
3、企业形象目标
“十一五“期间，获得并保持“重庆市一流供电企业”和国家电网公司“文明建设先进企业”称号，在市内及国内同行业供电企业中树立良好的形象和知名度。
（三）具体营销策略
1、电能产品策略
针对电力产品的特殊性，合川区供电公司应采取以下电能产品策略：
（1）电能产品质量策略
电能产品质量主要包括电压、频率两个方面的内容：电压损耗、电压偏差、无功功率平衡、频率偏差、频率波动、电压偏差、电能系统的三相平衡、谐波等。
在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，在电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高产品质量，以提高收益和市场占有率。
供电质量对用电客户和供电企业的影响都很大，客户用电设备设计在额定电压时性能最好、效率最高，发生电压偏差时，其性能和效率都会降低，有时还会减少使用寿命，而电能质量的高低对供电方发输电设备的影响也是不言而喻的，因此，维持电能产品的质量水平，是整个电力营销工作的基础，其途径主要是提高输配电设备性能，提高供电质量。
（2）实施差异化战略：根据用电客户不同需求，供应不同质量的电能
根据用电客户对供电可靠性的不同要求，我国将用电客户负荷分为三类：第一类负荷指的是重要的用电客户，如医院、政府机关等，享有最高的可靠性水平，第三类客户的可靠性最低，一般为居民客户和农村客户，而一般企业、公共组织等即为第二类客户，其供电可靠性为一般。
随着科技的发展，电能的用途越来越广泛，人们对电能种类的需求也日趋多样化。单靠传统的供电可靠性分类，已经不适合电力经济的发展，为此，有学者提出了产品组合深度概念。
所谓产品组合深度，是指一类产品中有多种规格，而电能产品组合的深度主要是指具有不同电压、频率、可靠性等级的电能的种类。为迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对用电的可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其“量身定做”供应电能，由于针对不同供电质量的电能，供电企业的供电成本也不同，应该收取不同的电价，这也是用电市场中成本与收益相匹配、公平与效率相结合的体现。
（3）实施品牌战略
目前供电企业主要面临下列两类竞争：
在与其他替代能源竞争时，电能商品本身有其特殊之处，可以实施电能商品的品牌战略：在电力行业内竞争时，电能商品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能商品又可以看成异质品，所以供电企业可以实施品牌战略。这里的品牌战略也即形象战略，是指供电企业为本企业的电能商品所作的定位，为用电客户所塑造的视觉、心理等形象感觉。
电能商品本身的品牌战略，主要是把电能与其他替代能源相比较，突出表现其在经济、环保、效率等多方面的优势，促使现有的用电客户更多地使用电能，吸引潜在的用电客户选择使用电能。
供电企业的品牌战略，主要是突出反映本企业在供电质量、供电安全、电价、服务、经营等多方面的优势，供电企业可以导入企业形象识别系统，是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传达系统传达给企业周围的关系或团体。从而使之对企业产生抑制的认同和价值观。企业形象识别系统包括三个方面：经营理念识别、经营活动识别、整体视觉识别。企业形象识别系统对于树立供电企业形象，搞好品牌定位、创立名牌具有重要意义。
2、 电价策略
（1）批量折扣电价
实施批量折扣电价，购电越多的用户，给供电企业带来的利润越多，同时单位售电成本也越低。供电企业采取批量折扣电价策略，实质上是将大量购买时所节约的费用的一部分返还给购买者，以鼓励用电客户更大量地购买。这可以在按用电客户类别实现分类电价基础上，主要针对居民用电客户、商业、宾馆、旅游、娱乐业等用电客户。在提代能源竞争较激烈的地区可实行这种电价策略，再按各类用电客户的不同用电量实行分级递减的电价。在当前电力宽裕的情况下，为增供扩销制定的分级递减电价应体现用电越多电价越低。
（2）优惠折让电价
实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高耗能企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价。为扩大电能市场占有率，对“煤改电”、“油改电”、“气改电”进行优惠，供电企业可采取“舍利润求长远市场”的营销策略，在改造初期一定时间内，实行协议让价，对于一些有国家产业政策重点保护的生产企业和行业，应以色还会责任为重，实行必要的让价，另外，目前企业大量拖欠电费，严重损害供电企业的利益。针对这一问题，供电企业可采取对用电量大、交纳电费信誉好的企业，给予适当折扣返还策略，这种折扣可通过适当降低电价的方法体现，以提高用电客户及时缴费的积极性。
（3）分时电价
在实行分时电价的过程中，供电企业可以采用以下措施：
拉大峰谷分时电价的差距；扶持和提高峰谷分时电表的质量；尽快推行计算机抄表收费方法；鼓励发展利用低谷电能的新技术。
（4）差别定价
供电企业还可以实行差别定价策略。根据用电客户对电能需求的差异，如服务水平差异、电能供应可靠性差异等制定不同的电价。不同的服务水平与服务质量，不同的供电可靠性，供电的成本也不一样，供电企业依据与服务对等，与供电可靠性对等的原则实行差别定价，符合市场的规律，也能较好地满足不同层次用电客户的需求，有利于电力营销。
（5）现金折扣电价
折扣电价除了批量折扣电价外，还有现金折扣电价。现金折扣电价是指用电客户在供用电合同规定的缴费日期内按时或提前缴纳电费，供电企业给予用电客户在电价上的一种折扣。其目的是鼓励用电客户尽早缴费。提高电费回收率，降低供电企业的应付账款，减少财务风险。现金折扣电价一般需要考虑四个因素：折扣比例、给予折扣的时间范围、缴清全部电费的期限、用电客户的信用等级。
3、电力分销渠道策略 关于电力企业目标市场选择(四)由免费论文网（www.jaoyuw.com）会员上传。
