经销商管理存在的问题与对策

经销商管理存在的问题与对策

【摘要】企业营销工作做的好坏关键看渠道。渠道环节中最重要的一环就是经销商，对经销商的管理便成了企业渠道管理的重中之重。本文总结市场上经销商管理的经验教训，归纳经销商管理存在问题的四大方面即利益方面、市场销售方面、客情关系方面、绩效管理等方面。并进行了原因分析，提出了几点管理意见。

【关键词】经销商；管理；问题；对策；

一、企业漠视经销商利益

1、经销商的利益难以保障

战略欠缺长远性许多厂家在与经销商合作过程中，只看重自己的利益，而不顾及

经销商的应得利益，为了追求自己的利益，将经销商的利益置于一旁，这样做的结果只会是经销商的“倒戈’。厂商合作的共同点同时也是双方利益达成的共识，当经销商的利益得不到保障，这种合作关系也就走向崩溃。不少厂家为了自己的利益，甚至私自撕毁协议，将客户一脚踢开，其结果往往严重损害了自己的形象。怀化杜先生在2004年3月份代理了某一白酒品牌为了尽快开拓市场，当时厂家答应杜先生其所在的地区怀化和相邻的湘西均是他的“地盘”。半年以后，怀化和相邻市场相继启动，销量渐呈快速上升趋势。此时厂家却“喜新厌旧”，为利益驱动在湘西又找了一家总代理商，同时取消了杜先生在当地的总代理资格。为启动湘西市场，杜先生投入了大量的人力、财力，现在只收回了一部分，利益受到了损失。后来杜先生借助法律手段解决问题，媒体披露后，厂家及产品都有较大的损失。